טיפול בהתנגדויות – דוגמא לנושא נלמד במסגרת קורס מכירות
אתם מרגישים שהכל הולך לכם כמו שצריך, הלקוח מתעניין במוצר שלכם ומראה את כל הסימנים החיוביים שאתם רק יכולים לחשוב עליהם. אך ברגע האמת, כאשר צריך להוציא את הארנק מהכיס מתחילים לצוץ קשיים. זוהי סיטואציה שקיימת כמעט בכל ענף ובכל תחום, התנגדות של לקוח בכל שלב של הליך המכירה הוא עניין לגיטימי ושכיח במיוחד. היכולת לנצח את ההתנגדות של הלקוח היא מה שיכולה להפוך מוכר בינוני למוכר חזק. במסגרת הדרכת קורס מכירות שלנו החלטנו לשים דגש מרכזי על עניין ההתנגדויות בכדי לאפשר לתלמידים שלנו לקבל את כל המיומנויות הדורשות לצורך טיפול בבעיה זו. אנו יכולים להבטיח לכם כי בתוך זמן קצר, בעיית ההתנגדות לא תהיה קיימת עבורכם ותדעו כיצד לטפל בה על הצד הטוב ביותר.
כיצד ניתן לזהות התנגדות במהלך תהליך מכירה?
חשוב להבין כי התנגדות לא חייבת להגיע רק בסוף העסקה, ולעיתים היא יכולה להתעורר ממש בתחילת הדרך. כל הליך של התנגדות משתנה מלקוח ללקוח, ולכן חשוב מאוד לאתר את ההתנגדות בשלב מוקדם על מנת לטפל בה במהירות וביעילות. ברוב המקרים התנגדות מתחילה כאשר הלקוח מתחיל לעלות ספקות או שאלות רבות שגורמות לו לתהות ביעילות או באפקטיביות של המוצר.
הכוח שלכם בתור אנשי מכירות זה להפריך את כל הספקות ולגרום ללקוח להיות בטוח כי זה המוצר שהוא חייב בבית או בעסק וזוהי למעשה יכולת מכירות של טיפול בהתנגדויות. ככל שתעשו זאת בשלב מוקדם יותר, כך תוכלו לעשות את ההליך בצורה טובה ומצליחה יותר. כמובן שגם אם זיהיתם את ההתנגדות בשלב מאוחר, זה לא סוף הסיפור ותוכלו גם בשלב הזה להעלים את ההתנגדות על מנת למכור את המוצר.
כיצד פועלים במצב של התנגדות מצד הלקוח?
אחד מהדברים החשובים ביותר לכל מוכר זה ליצור תקשורת עם הלקוח, ולגרום לו להרגיש בסביבה הטבעית שלו. מיד כאשר עולה התנגדות, חשוב מאוד שתפעלו על מנת לספק את הלקוח. אסור בתכלית האיסור להקניט את הלקוח או לשלול את המחשבות שלו על הסף. זוהי תהיה רק עוד סיבה עבור הלקוח להעצים את ההתנגדות שלו ולהתרחק מהחנות שלכם. חשוב מאוד שתפעלו בשיתוף פעולה עם הלקוח ותנסו לענות לו על כל שאלה בתשובה חד משמעית וקצרה. כך שהוא יבין כי כל ההמלצות שלכם הם המלצות נכונות וטובות עבורו.
תמיד מומלץ לספק דוגמא אישית מלקוחות אשר קונים בקביעות בחנות ומשתמשים במוצר שאותו אתם מעוניינים למכור. ככל שתסבירו את היעילות של המוצר כך ללקוח תהיה פחות התנגדות, וגם אם תהיה התנגדות מסוג מסוים הוא מהר מאוד יבין כי מדובר בהתנגדות ללא כל בסיס.
הלקוח צריך להרגיש כי אתם מחזרים אחריו, ככל שהלקוח ירגיש אהדה מהצד שלכם כך הוא ירגיש מחויב כלפיכם וכלפי המוצרים שאותם אתם מוכרים. חשוב מאוד שלא תמרחו את הזמן על מנת שלא לפספס עסקאות אחרות שעלולות להיות באופק. כל התנגדות שעולה על פרק זמן מסוים, חשוב מאוד שתדעו לייעל או לחתוך אותה בזמן. כי בסופו של יום לקוח שנשאר בצור בהתנגדות שלו, ככל הנראה לא ישנה את הדעה שלו לא משנה כיצד תפעלו. לכן מצד אחד חשוב שתלחמו על כל לקוח שמגיע אליכם גם אם הוא קצר בזמן, אך ברגע שאתם מבינים כי אתם נתקלים בחומה בצורה חשוב מאוד שתדעו לשחרר על מנת לא לפספס עסקאות אחרות. אנו נספק לכם סדנת מכירות אשר תלמד אתכם את כל דפוסי ההתנגדות ואת כל הדרכים האפשריות לטפל בהן.
חברת iLEAD להדרכת אנשי מכירות מובילה בהדרכת מכירות, קורס מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות, והדרכת שימור לקוחות או קורס שירות. בנוסף, בiLEAD אנו מציעים חנות מקוונת לאנשי מכירות עם סל כלים ומוצרים ללימוד ולהצלחה במכירות, ביניהם ספרי הדרכת מכירות, ערכות הדרכת מכירות ורעיונות ללימוד ותרגול עצמי.
להצעת מחיר ולהזמנת סדנת מכירות בעלות מוזלת באתר, לחץ/י כאן!
- ליצירת קשר עם חברת iLEAD להדרכת מכירות אנא לחץ/י כאן, או צלצל/י עכשיו: 072-2500344
- לרכישת הספר "למכור!", קורס מכירות ללימוד ותרגול עצמי, לחץ/י כאן!
- לרכישת הספר "להציג!" לאנשי מכירות, ללימוד ותרגול עצמי של מיומנויות פרזנטציה אפקטיבית במכירה, לחץ/י כאן!
- מעוניינים להדריך סדנת מכירות בעצמכם? להורדת מארז להנחית סדנת מכירות, לחץ/י כאן!
