מהפכת הבינה המלאכותית בעולם המכירות - סדנאות, קורסים והשלכות על העתיד

בעולם העסקי התחרותי של המאה ה-21, ארגונים נדרשים להתאים את עצמם במהירות לטכנולוגיות משבשות ולצרכים המשתנים של הלקוחות. תחום המכירות עובר שינוי מהותי, כאשר בינה מלאכותית (AI) הופכת לכלי מרכזי בארסנל של חברות הרוצות לשפר את יעילות אנשי המכירות, להעמיק את ההבנה של צרכי הלקוחות ולקבל החלטות מבוססות נתונים. סדנאות בינה מלאכותית וקורסי AI מציעים הזדמנות לאנשי מכירות לרכוש את הידע והמיומנויות הדרושים כדי להצליח בסביבה עתירת טכנולוגיה. [1] אימוץ מואץ של AI במכירות מחקר של Gartner מצא כי יותר מ-30% מהארגונים ברחבי העולם כבר משתמשים בטכנולוגיות AI במכירות, ו-41% נוספים מתכננים להטמיע אותן בשנתיים הקרובות. [2]

הסיבות לאימוץ המואץ הן מגוונות:

שיפור יעילות - כלים אוטומטיים מבוססי AI מסייעים לאנשי מכירות לבצע מטלות שגרתיות במהירות, כגון מעקב אחרי לידים, ניתוח שיחות ותיעוד פגישות, ובכך מאפשרים להם להתמקד באינטראקציות בעלות ערך גבוה יותר עם לקוחות.

התאמה אישית - אלגוריתמים מתוחכמים מנתחים מידע על התנהגות והעדפות הלקוחות כדי ליצור הצעות ומסרים מותאמים אישית לכל פרופיל, דבר המגדיל את שיעורי ההמרה וההצלחה של אנשי המכירות.
תחזיות מדויקות - מודלים סטטיסטיים ולמידת מכונה מאפשרים לחזות ביקושים עתידיים, לזהות מגמות בשוק ולהעריך את פוטנציאל המכירות של מוצרים שונים, כך שהחלטות עסקיות מתקבלות על סמך תובנות אמינות.
זיהוי הזדמנויות - אלגוריתמי המלצה ואופטימיזציה מסוגלים לזהות באופן פרואקטיבי הזדמנויות מכירה חדשות כגון לקוחות בעלי סבירות גבוהה לרכישה, שדרוגים למוצרים משלימים או שיתופי פעולה רלוונטיים, ובכך תורמים ישירות להגדלת ההכנסות.

אימוץ AI במכירות מקודם גם על ידי ספקיות טכנולוגיה מובילות כגון Salesforce, Microsoft ו-Oracle, המציעות פתרונות מתקדמים שמשולבים בפלטפורמות ה-CRM הפופולריות שלהן. [3] פתרונות אלה כוללים סוכני מכירות אוטונומיים (כגון Einstein של Salesforce), ניתוח שיחות בזמן אמת (כגון Dynamics 365 Sales Insights של Microsoft) ואוטומציה של תהליכי מכירה מורכבים (כגון Oracle CX Sales).

סדנת בינה מלאכותית, סדנאות וקורסי AI לצוותי מכירות על מנת להפיק את המירב מטכנולוגיות מתקדמות אלה, על אנשי המכירות לרכוש את הידע והכישורים המתאימים. סדנת בינה מלאכותית או קורס AI המיועדים לצוותי מכירות יכולים להקנות הבנה בסיסית של עקרונות הטכנולוגיה, יתרונותיה והיישומים האפשריים שלה בעבודה היומיומית. חברות רבות משלבות כיום סדנת מכירות וקורס מכירות עם מרכיבים של בינה מלאכותית בתוכניות ההכשרה של העובדים. כך למשל חברת המכירות הגלובלית SAP מציעה לאנשי המכירות שלה קורס AI מקוון. [4] הקורס נמשך 4 שבועות וכולל הרצאות וידאו, תרגילים אינטראקטיביים ומטלות בית שמדמות מצבי חיים אמיתיים. המשתתפים לומדים על טכניקות כגון עיבוד שפה טבעית, ניתוח רגשות וכריית טקסט, ואיך לתרגם אותן לאסטרטגיות מכירה. הם גם מתנסים בשימוש בכלי ה-AI של SAP כגון Sales Cloud Einstein ו-Conversational AI, וכך רוכשים ביטחון ביישום בפועל. החברה מדווחת על תוצאות מרשימות: משתתפי הקורס מוכרים בממוצע ב-15% יותר ושומרים על שיעורי שימור גבוהים יותר של לקוחות. גישה ייחודית אחרת ננקטה על ידי חברת האנרגיה Schneider Electric. היא פיתחה סדנת בינה מלאכותית פנים-אל-פנים המיועדת למנהלי מכירות ומתמקדת ב"אתיקה של AI". [5] לאור החששות הגוברים מפני הטיות אלגוריתמיות והשלכות בלתי מכוונות, הסדנה מדגישה את החשיבות של שימוש אחראי וסביר ב-AI. המשתתפים דנים בסוגיות כגון שקיפות, דיוק, פרטיות וחוויית הלקוח, תוך התייחסות למקרים אמיתיים. הם גם מתרגלים בניית "מערכות AI אתיות" המאזנות בין יעדי הארגון לבין ערכי הליבה שלו.

לדברי סמנכ"ל המכירות הגלובלי של Schneider, הסדנה עזרה ליצור תרבות של אמון ב-AI ולעודד שיתוף פעולה בין צוותי המכירות וה-IT. הסתכלות על העתיד: השפעות ארוכות טווח של AI בעוד שהאופטימיות סביב יכולות ה-AI במכירות גוברת, חשוב לשקול גם את ההשלכות ארוכות הטווח על מבנה התעסוקה, הכישורים הנדרשים והפוטנציאל לאי-שוויון בענף. עם התפתחות מערכות AI אוטונומיות, צפויה ירידה בביקוש לתפקידי מכירה בסיסיים הכרוכים במשימות חוזרות. מחקר של Forrester חוזה כי עד 2030, 20% מתפקידי אנשי המכירות בארה"ב יוחלפו על ידי רובוטים ואוטומציה. [6] עם זאת, בד בבד צפויה עלייה חדה בביקוש למכירות מורכבות, ניהול מערכות יחסים ומשימות הדורשות יצירתיות אנושית. המעבר לעולם מונע AI יחייב גם רכישה מתמדת של כישורים חדשים. מיומנויות טכניות כגון ניתוח נתונים, אוריינות מידע ושליטה בכלים דיגיטליים יהפכו לחיוניות עבור כל איש מכירות. [7]

בנוסף, מיומנויות רכות כמו אמפתיה, חשיבה אסטרטגית, פתרון בעיות מורכבות ויכולת הסתגלות לשינויים יהיו קריטיות להצלחה בסביבה דינמית. על ארגונים יהיה להשקיע משאבים רבים יותר בהכשרה מתמשכת, למידה תוך כדי עבודה וקידום של תרבות מכוונת-צמיחה. לבסוף, יש לתת את הדעת על ההיבטים האתיים של AI במכירות. עם העוצמה לחזות, להתאים אישית ולהשפיע על החלטות של לקוחות, באות גם סכנות של ניצול לרעה והטיות. תאגידי הענק השולטים בטכנולוגיה עלולים לרכוש כוח רב מדי ולהחליש עסקים קטנים ובינוניים חסרי גישה לכלי AI מתקדמים. [8] רגולציה ממשלתית וקביעת תקנים ברורים לשימוש הוגן ואחראי יהיו הכרחיים למיתון הסיכונים.

כמו כן, על מנהיגי מכירות ואנשי מקצוע מוטלת החובה לפעול באופן מוסרי, להקפיד על שקיפות וללמוד את ההשלכות של טכנולוגיות AI מעבר לתועלות המסחריות המידיות. סיכום אין ספק שהבינה המלאכותית תמשיך להשפיע באופן עמוק על מקצוע המכירות בשנים הקרובות, כאשר עוד ועוד סדנאות בינה מלאכותית, קורסי AI וקורסי מכירות משולבים יוטמעו בארגונים. השאלה אינה האם, אלא כיצד להתמודד עם השינויים באופן פרואקטיבי ולנצל את ההזדמנויות הטמונות בטכנולוגיה לטובת צמיחה ארוכת טווח.

מקצוע המכירות עומד בפני צומת דרכים. האימוץ האסטרטגי והאתי של AI יכול להוביל לשגשוג חסר תקדים עבור אנשי מכירות המוכנים להשתנות ולהתאים את עצמם. הם יוכלו להציע ערך גבוה יותר ללקוחות, לממש את הפוטנציאל האישי והמקצועי המלא שלהם וליצור מערכות יחסים בנות-קיימא. מנגד, אלה שיתעקשו לדבוק בגישות מיושנות עלולים למצוא את עצמם מאבדים רלוונטיות בשוק. המפתח הוא הכנה נכונה וגמישות. על ארגונים להשקיע בפיתוח העובדים, ליצור תשתית טכנולוגית מתאימה ולעצב תהליכי מכיר ה המשלבים את המיטב של יכולות אנושיות וAI.

על אנשי המכירות להיות פתוחים, סקרנים ונכונים ללמוד כל הזמן. רק באמצעות שיתוף פעולה בין אדם ומכונה נוכל למצות את מלוא היתרונות של הטכנולוגיה ולהשאיר מאחור את הסיכונים. העתיד מלהיב, מאתגר ומלא בהבטחה - עלינו להיות מוכנים לחבקו בבד בבד עם הנחיה, לימוד והטמעה של בינה מלאכותית או סדנת מכירות.

רשימה ביבליוגרפית

[1] Paschen, J., Kietzmann, J., & Kietzmann, T. C. (2019). Artificial intelligence (AI) and its implications for market knowledge in B2B marketing. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(7), 1410-1419. https://doi.org/10.1108/JBIM-10-2018-0295 [2]

Gartner. (2021). Gartner says organizations are increasing AI adoption in sales. https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2021-06-15-gartner-says-organizations-are-increasing-ai-adoption-in-sales [3]

Shankar, V. (2018). How artificial intelligence (AI) is reshaping retailing. Journal of Retailing, 94(4), vi-xi. https://doi.org/10.1016/S0022-4359(18)30076-9 [4]

SAP. (n.d.). AI in Sales course. Retrieved June 8, 2023, from https://open.sap.com/courses/ais1 [5]

Dwivedi, Y. K., Hughes, L., Ismagilova, E., Aarts, G., Coombs, C., Crick, T., ... & Williams, M. D. (2021). Artificial Intelligence (AI): Multidisciplinary perspectives on emerging challenges, opportunities, and agenda for research, practice and policy. International Journal of Information Management, 57, 101994. https://doi.org/10.1016/j.ijinfomgt.2019.08.002 [6]

Forrester. (2019). Future of sales. https://www.forrester.com/report/The+Future+Of+Sales/-/E-RES159073 [7] Kaplan, A., & Haenlein, M. (2019). Siri, Siri, in my hand: Who's the fairest in the land? On the interpretations, illustrations, and implications of artificial intelligence. Business Horizons, 62(1), 15-25. https://doi.org/10.1016/j.bushor.2018.08.004

[8] Bostrom, N., & Yudkowsky, E. (2014). The ethics of artificial intelligence. The Cambridge handbook of artificial intelligence, 1, 316-334. https://intelligence.org/files/EthicsofAI.pdf