מאמרי פיתוח מנהלים ופיתוח עובדים #אנשי מכירות

רבים פונים אליי בהרצאות ומבקשים ממני טיפים למכירות מוצלחות. האמת שאיני חסיד של קיצורי הדרך ומאמין כי מכירות הן מתודה מסודרת ובעלת שלבים. אך למרות זאת ברצוני להעניק לכם כמה טיפים בשביל לנער אתכם מדפוסי מחשבה שאולי מגבילים אתכם ומונעים מכם להגשים את מלוא הפוטנציאל.

כאשר אנו נכשלים במכירה אל לנו להתרכז בכישלון ובטח שלא להתייאש. זהו פשוט עוד שיעור בדרך להיות מוכר טוב. הדרך הטובה להתמודד עם הכישלון היא לנסות לאתר את הטעות שהכשילה את המכירה. כך נוכל להשתפר בעתיד. לא תמיד אנו מצליחים לראות את הטעויות, לפעמים אנו זקוקים לנקודת מבט חיצונית. להלן כמה דוגמאות לטעויות נפוצות.

כל עסק העוסק במכירות צריך מישהו לנהל את צוות המכירות. יש צורך להדריך אותם במכירה, לקבוע אסטרטגיות מכירה, לאמן ולתרגל. במקרים רבים אנשים אשר היו בעברם מוכרים טובים מקודמים לתפקידים אלו. יש בכך מידה גדולה של היגיון וציפייה שאנשי מכירות מנוסים ידעו לתרום מכישרונם לאחרים. תפקיד ניהולי דורש כישורים קצת שונים מאשר מכירות אך בהחלט זה יכול להצליח. אם אתה נמצא במקום הזה בו אתה נדרש לנהל צוות מכירות זוהי הזדמנות נהדרת עבור

כל מי שמתעסק במכירות בוודאי נתקל במקום העבודה באותם האנשים המכונים "תותחי מכירות". אלו הם האנשים שמשיגים את התוצאות הטובות ביותר במכירות של העסק ועם המספרים לא ניתן להתווכח. אלו הם בדרך כלל העובדים החביבים על ההנהלה והבעלים של העסק, ובצדק! אלו הם האנשים אשר מכניסים את הכסף לעסק ובאופן טבעי הם גם מתוגמלים בהתאם. שיטת העמלות היא שיטה מקובלת מאוד בתחום המכירות.

לא אחת אני נתקל באנשים אשר אומרים ״מכירות זה לא בשבילי״, כאשר אני יורד לשורש הבעיה ומנסה להבין מדוע הם החליטו שמכירות זה לא בשבילם אני בדרך כלל מגלה שזה בגלל ניסיון עבר כושל במכירות. יתכן שנכשלת בעבר במכירות אך זה מהסיבה הפשוטה שלא ידעת איך למכור. כל אחד יכול למכור אם רק יעצור רגע וילמד קודם את טכניקת המכירות. על מנת למכור יש להיצמד לחמשת הכללים להצלחה במכירות, אלו הם כללים חשובים למכירות אך זוהי לא תכנית פעולה. תכנית פעולה מסודרת תוכלו למצוא במחברת ״למכור!״.

במאמר זה נעסוק בשתי סוגיות עיקריות. האחת, כיצד מתנהל תהליך מכירה נכון. השנייה, טיפול בהתנגדויות, דהיינו, כיצד לעשות זאת נכון, תוך הצגת שיטות טיפול בהתנגדויות שרבה התועלת בצידן. כל זאת, על מנת להבטיח מכירה מוצלחת.

רבים סבורים כי סדנת מכירות מתאימה בעיקר לאנשי מכירות בתחילת דרכם, או לחילופין לכל מי שמתעניין בתחום ורוצה לנסות את מזלו. אך למעשה, סדנת מכירות תקופתית הינה מהותית וחשובה במיוחד גם עבור אנשי מכירות ותיקים.

סדנאות מכירה תקופתיות או הנחיית סדנת מכירות נועדה עבור העובד המנוסה והבטוח, וגם עבור העובד חסר הביטחון, כאשר סדנה כזו מותאמת באופן אישי לאותו ארגון ולצרכים שלו. במהלך סדנת מכירות תקופתית מסוג זה, עובדי המכירות לומדים ומרעננים את הידע לגבי המוצר או השירות אותם הם מתבקשים למכור, כך שיוכלו בעת המכירה להפגין ידע מעמיק וביטחון רב אל מול לקוחות פוטנציאליים.