מאמרי פיתוח מנהלים ופיתוח עובדים #קורס מנהלים

כל עסק העוסק במכירות צריך מישהו לנהל את צוות המכירות. יש צורך להדריך אותם במכירה, לקבוע אסטרטגיות מכירה, לאמן ולתרגל. במקרים רבים אנשים אשר היו בעברם מוכרים טובים מקודמים לתפקידים אלו. יש בכך מידה גדולה של היגיון וציפייה שאנשי מכירות מנוסים ידעו לתרום מכישרונם לאחרים. תפקיד ניהולי דורש כישורים קצת שונים מאשר מכירות אך בהחלט זה יכול להצליח. אם אתה נמצא במקום הזה בו אתה נדרש לנהל צוות מכירות זוהי הזדמנות נהדרת עבור

כל מי שמתעסק במכירות בוודאי נתקל במקום העבודה באותם האנשים המכונים "תותחי מכירות". אלו הם האנשים שמשיגים את התוצאות הטובות ביותר במכירות של העסק ועם המספרים לא ניתן להתווכח. אלו הם בדרך כלל העובדים החביבים על ההנהלה והבעלים של העסק, ובצדק! אלו הם האנשים אשר מכניסים את הכסף לעסק ובאופן טבעי הם גם מתוגמלים בהתאם. שיטת העמלות היא שיטה מקובלת מאוד בתחום המכירות.

לא אחת אני נתקל באנשים אשר אומרים ״מכירות זה לא בשבילי״, כאשר אני יורד לשורש הבעיה ומנסה להבין מדוע הם החליטו שמכירות זה לא בשבילם אני בדרך כלל מגלה שזה בגלל ניסיון עבר כושל במכירות. יתכן שנכשלת בעבר במכירות אך זה מהסיבה הפשוטה שלא ידעת איך למכור. כל אחד יכול למכור אם רק יעצור רגע וילמד קודם את טכניקת המכירות. על מנת למכור יש להיצמד לחמשת הכללים להצלחה במכירות, אלו הם כללים חשובים למכירות אך זוהי לא תכנית פעולה. תכנית פעולה מסודרת תוכלו למצוא במחברת ״למכור!״.

תכניות פיתוח מנהלים רבות כוללות חלק של אימון אישי. בחלק זה, המנהל מברר עם עצמו את המוטיבציה שלו לתפקיד שהוא ממלא, וכן את האופן שבו הוא תופס את תפקידו. בנקודה זו, חשוב לציין כי אימון אישי לא בהכרח להיות חייב להיות מעוגן בהקשר של קורס ניהול כזה או אחר. אדרבא, בעידן הזה, אימון אישי למנהלים הפך לעניין יומיומי. זאת, מאחר שמנהל מתמודד עם סוגיות ואתגרים רבים במהלך יום עבודה ממוצע: יחסי אנוש – הן יחסיו עם העובדים שלו, והן היחסים בתוך הצוות, יעדים שיש לעמוד בהם, ומעל הכל, הצורך לבצע את עבודתם על הצד הטוב ביותר, בכל ההיבטים של התפקיד.

האדם הוא יצור אשר שואף ליציבות בדרך כלל. הדבר מובן, משום שהחיים מלאים בהתרחשויות. ישנן תקופות בהן אנחנו נמצאים ב"עליה": מצב הרוח הכללי טוב, אנחנו משגשגים בעבודה, הזוגיות פורחת וכך גם היחסים שלנו עם אנשים אחרים בחיינו. להבדיל, ישנן תקופות בהן הדברים נראים אחרת, בדיוק ההיפך, כלומר, אנחנו ב"ירידה". הדברים אינם מסתדרים לנו כפי שהיינו רוצים. לפעמים, בתקופות כאלה אנחנו מרגישים שאנחנו נכשלים יותר משאנחנו מצליחים, ולא חשוב באיזה תחום. אף על פי שרבים מאיתנו יחוו תקופות כאלה כבלתי נעימות, האמת היא שאין מקום לדאגה. בחיים, הכל זמני. גם תקופות פחות טובות יגיעו לסיומן. זאת ועוד, עצם התנודות הללו בחיים תורמות לאיזון הכללי שלנו, כאנשים. מה היה קורה אילו היינו חווים כל הזמן דברים חיוביים, או לחילופין, היינו נאלצים להתנסות בדברים שליליים יום אחרי יום?

במאמר זה נעסוק בשתי סוגיות עיקריות. האחת, כיצד מתנהל תהליך מכירה נכון. השנייה, טיפול בהתנגדויות, דהיינו, כיצד לעשות זאת נכון, תוך הצגת שיטות טיפול בהתנגדויות שרבה התועלת בצידן. כל זאת, על מנת להבטיח מכירה מוצלחת.